こんにちは！
株式会社Remake代表、はり灸治療院クオーレ院長のとしひろです。
いきなりですが質問です。
あなたの強みはなんですか？
これをすぐに適切な言葉で応えられる人はしっかりマーケティングできているので集客も安定しているのではないでしょうか？
治療院、鍼灸院を探している人にとって院の特徴がはっきりしているというのはとても助かります。
自分にとって魅力的かどうかがはっきりわかるんですから。
しかし何でも屋のようになっていると院の軸、魅力がぼやけてしまっているので行こうと思わせるパワーがなくなってしまいます。
自分だからこそできる、自分の院だからこそ提供できるサービス。
これを強み【USP】といいます。
USPとはUnique Selling Propositionの略で、自社の商品やサービスの持つ、独自の強みのことを言います。
鍼灸院で言えばなにに対して特化しているか、どんなサービスに重きを置いているかということです。
USPがきちんと言語化できるようになると院の集客力は跳ね上がり、経営も安定します。
経営の安定にはマーケティングがとても重要です。
以前の記事でボン・ジョヴィを例に解説しています。読んでいない方はぜひお読みください。
今回はUSPを決めるための3つのポイントをお伝えします。
USPで大切な3つのポイント【これさえ決まれば経営はだいぶ楽！】
広告をただの宣伝としない
USPというのは「あなただからできる価値のあるサービス」ということです。
逆に言えばなぜあなたじゃないといけないのか？
ここをしっかり言語化できると値下げに頼らない魅力的な広告を打つことが出来るようになります。
USPにおいて広告は宣伝ではなく提案なんです。
独自性がある
あなたにしかできないこと、あなたの院にしかできないサービスはなんでしょうか？
こう考えると非常に難しいですよね。
でも間違ってはいけないのはなにも特別な手技、技術をしなくてはいけないということではないんです。
例えば施術終わりには美味しいお茶をオシャレな湯飲みで出すとか、ゆったりとした時間を演出するなんていうのも独自性の一つです。
ここも患者さん目線で喜ばれるものを提供していきたいですよね。
提案が強力である
USP、あなたでしかできない価値のあるサービスは顧客になにをもたらすのでしょうか？
肩こりがとれます楽になりますでは全く協力ではないし他のマッサージ屋と同じレベルです。
そうなると値下げしか提案がなくなってしまいます。
価値のあるサービスを提供できるのならそれを100％魅力が伝わるようにすればいいんです。
そして提案するんです。
例えば運動なしで3ヶ月でウエスト回りが10センチ以上細くなります！なんて言ったらどうでしょうか？
もっと魅力的な提案ができるなら値下げしなくても、むしろ値上げしても集客は可能です。
脳内に強烈なインパクトを残すような提案が望ましいです。
USPについて勉強するなら
しっかり勉強するためにはネットの情報だけでなくきちんとまとまっている書籍がおすすめです。
僕のオススメをご紹介します。
新訳 ハイパワー・マーケティング あなたのビジネスを加速させる「力」の見つけ方
今僕が実際に読み進めている神マーケティング本です。
かなり細かく書いてありますが、最初の数ページで衝撃的におもしろいのでどんどん読んでしまいます。
何回も読んで知識をしっかり自分のものにできれば廃業なんてまずならないでしょう。
ポチらせる文章術
大橋先生のマーケティング入門書と言っていいでしょう。
個人的にはキャッチコピー大全の方がより詳しくて勉強になっています。
勉強し始めならこれをまず読んでみて実践していってみるのがオススメ！
ちなみにセールスコピー大全はこのブログのサイドバーにリンクしてます。
スマホなら下にスクロールしていくとあるかな？
弱者でも勝てるモノの売り方 お金をかけずに売上を上げるマーケティング入門
こちらもUSPを学ぶためのマーケティング入門書です。
元・星野リゾートのマーケティング部に所属していた著者がめちゃくちゃわかりやすく書いています。
資金力がない「弱者」でも実践できるマーケティング法を勉強できます。
まとめ
USPは簡単なようで実はとても奥が深く、何か月も何年も勉強し続けている人がいるくらいです。
一朝一夕で考えつくようなものではないので僕もいまだにぐるぐる考えっぱなしです。
でも少しずつなにかを掴み始めていて、チラシの反応率でもそれは現れています。
技術がないから人が来ないのでない。
あなたという存在を知らないから来ないだけなんです。
強みを言語化し、100％魅力が伝わる言葉を考えましょう。
次回はUSPの作り方を書いていきます。
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