独立開業して、経営を続けていると値上げをしようかなと考えるようになってきますよね。
このままじゃ天井が見えている、生活が豊かにならない、周りと比べて自分のほうが価値が低いように感じてしまう。
こんな風に考え始たらもう値上げは心のなかでは決まっているはずです。
しかし心で決めたらすぐにガツンと値上げしていいかというと実はそうでもないんです。
仮にあなたがマクドナルドが大好きだとして週に１度はビッグマックを食べるとします。
セットで６００円のがある日突然１２００円になっていたらどう思います？
倍の値上げされたらもうたまにでいいかなって考えて、行かなくなることはないにしても週に１回が月に１回とかもっと行かなくなるかもしれませんよね？
鍼灸院や整体院でも同じことが言えます。
顧客が納得できる範囲を超えてしまうと同じようなことが起きてしまうんです。
なので値上げというのはとても繊細なものですし、きちんと考えた上で必要な分だけするのが鉄則です。
今回はこの考えるべきポイントを解説していきたいと思います。
料金設定に悩んでいる方は以前のこちらの記事を参考にしてみてください。
それから値下げについても先日書きました。
集客に苦戦しているから値下げを検討しているという経営者は必ずこれを読んでください。
では本題に入っていきます。
【鍼灸院経営】値上げするときに気をつけるべき５つのポイント
僕のリアルな値下げと値上げ
まず僕が２０１０年に開業してからどのような料金でやってきたかをさらっとお教えします。
開業当初は１０分１０００円という周りの相場に合わせましたが、勤めていた整骨院が鍼治療で＋２０００円としていたので同じようにしてみました。
つまり６０分で８０００円！
しかしこれは２ヶ月で変更。
チラシ配ったのに誰も来ないしその原因は高すぎるからと勝手に思い込み、６０分６５００円という設定にしました。
初診料はなしで初回お試し（オファー）はこのあたりからスタートさせました。
このときはまだオファーなんて知識としてはありませんでしたが初回お試し、トライアルコースなんていうのはどこの業界でもよく聞きますから真似をしたんです。
で、この設定を約７年ほど続けていましたが二人目の子供が生まれてからもっと収入をあげないと生きていけなくなると気づいて値上げを敢行。
ベース料金を２０％アップさせ、初回半額も初回３０％オフにしてみました。
さらに外税を導入しました。
つまり６５００円から７８００円＋税の８５８０円に。
ここで大きく集客できなくなったなんてことはなかったんです。
思いの外、好調で自分でもびっくりしたくらいです。
そして最後。
これは一昨年（２０２０年）の１０月になります。
移転しスタッフを雇ったのでさらに差別化しようと考え、新規の方や２年以上空いている方を対象に料金を引き上げました。
６０分８５８０円から９９００円にしました。
さらに初回半額もスタッフ含めて条件付きにし、誰でも初回はどのコースでも半額というのはやめました。
スタッフの方が３０００円近く安く設定しているし、初回オファーも無くしましたからさすがに自分指名の集客は激減しました。
それでもじわりじわりと新規の方が指名で予約をくれるようになってきているので相場からやや大きく外れても継続していけば増えていくものだというのはわかりました。
現在のうちの料金設定は今までの自分の経験とマーケティングを加味して作り上げたので、数年はベース料金をあげるようなことはないと思います。
値上げする時に気をつけるべき５つのポイント
①値上げは最大２０％まで
値上げをするのに正直な話、理由はどうでもいいんです。
顧客からしたらどんな理由にせよ値上げになるわけですから、負担を強いられるんです。
顧客が気にするのは値上げの幅です。
僕もいろいろ実践したり本を読んで勉強したりしましたが、値上げの幅は２０％超えると集客に影響でるように感じます。
仮に１回５０００円でやっているとしたら値上げは１０００円が上限ということです。
５０００円のを明日から８０００円にします！なんて行ったら、しょっちゅう来てくれる人でも離脱してしまう可能性が高いです。
以前僕が２０％の値上げをしたら多くはありませんでしたがやはり離れてしまった患者さんはいました。
これが３０％とかの値上げならおそらくもっと響いたでしょうね。
なので僕個人の体感としてもやはり２０％が値上げの上限と考えたほうがいいと思います。
②離脱と売上のバランス
値上げをすれば多少集客に影響はすると上で書きました。
ここから考えるのは何人離脱しても大丈夫なのかということ。
例えば月に６０人施術していて、１回５０００円だとします。
そうすると月に３０万稼いでいることになりますよね。少ないですけど…。
で、これがあなたの生活最低ラインの売上だとして、値上げを１０００円したら単純に３６万円の売上になります。
６万も増えたんですが、値上げをすると大抵離脱してしまう方がでてきます。
この計算で言うと離脱していい上限は１０人ということになります。
それ以上離脱されると逆に売上が減少してしまうからです。
２０人離脱されてしまったら月に２４万（４０人✕６０００円）となり６万もマイナス…。
なので値上げをする際は離脱されることを前提として考えておいて、それでも売上が上がるか、または変わらないというちょうどいいバランスをとる必要があるんです。
③選ばれているのは安さから？それともあなたの価値？
仮にあなたのお店が相場より安い料金でサービスを提供しているとします。
でもそこに数店舗、同じような料金のお店が出店してきたとします。
これくらいでは顧客が離れることはあまりないはず。
しかしあなたが値上げをしてみたら一気に顧客が減ってしまった！
この場合は顧客があなたの提供するサービス、あなた自信に価値を見出してくれていたのではなく、ただ周りより安いから通っていた、ということになります。
料金で通うかどうかを決められているというのは綱渡りのようなものです。
足場は不安定、いつ崩壊へと真っ逆さまにおちるかわからない。
もし値上げをするのであれば今通われている顧客が自分に価値を見出してくれているのかをハッキリ見定める必要があります。
安いから来ている人がほとんどなら値上げするにしても数％程度に留めるほうがいいでしょう。
ちなみに鍼灸院、整体院で安さ勝負をしている限り整骨院には勝てません。
整骨院は保険が使えますしそれこそワンコイン以下で受けられます。
実際、保険の使えるマッサージ屋と考えて通っている方も多いですよね？（うちはそんなんじゃねー！と怒る柔整師の方もいるとは思いますが…。）
それに格安整体を全国展開しているドデカイ会社もあります。
例えばりらくるとかね。
そういう会社は会社だからこそ格安が成り立つんです。
個人店で格安は…止めたほうが良いですよ。
④集客法をレベルアップさせる
当たり前ですが離脱せず残ってくれた顧客にはそれだけの価値、それ以上のサービスを提供できるよう頑張る必要があります。
しかしいつまでも通い続ける顧客というのはとても少ないんです。
時間が取れなくなった、収入が減った、子供の教育にかけるお金が増えた、引っ越した、さまざまな理由があります。
だから鍼灸院や整体院は常に新規の顧客を集める必要性があるんです。
値上げをすればするほど必要になるのがマーケティング力です。
③でも書いたように安さではなくあなた自信に価値を見出してくれている顧客を増やす必要があります。
そうするためにはただチラシを撒いたり、ネット広告を出すのではダメ。
あなたの強みであったり、その強みを活かせる顧客に対してアピールできなくては一見さんしか来ないんです。
マーケティングとは簡単に言えばマッチングを強くするということ。
例えばダイエットに対して深い知識と技術があるのに、うちは肩こり腰痛頭痛妊活ダイエットなんでもできますよー！っていうHPとかチラシを作っていたらもったいないんです。
うちにきたら確実に２ヶ月で６キロ痩せさせます！くらい目を引くものを作ったほうが良い。
自分の得意分野をきちんと伝えること。
そしてそれを求めている人に届かせること。
これがマーケティングです。
マーケティング力をあげていけば自動的に自分がしたい症状の患者さんに自分が望む価格で施術をしていけるようになります。
マーケティングについて勉強したいならとにかくまずはこちらの本を買って読んでください。
わかりやすく重要なポイントを抑えているので初心者が読みやすい本です。
⑤治療院の質をあげる
値上げをしていけば少なからず説得力を顧客は求めてきます。
それは技術力だったり、居心地のいい空間であったり、気持ち良い接客であったり、その全てだったり。
最初に書いたようにただ値上げしますでは誰も納得してくれません。
納得させるためには店の質をあげる努力が必要です。
他ではない希少性の高い施術だったり、さらに居心地が良くなるような空間を演出するようにしてみたり。
これをやっていくと値上げは成功し、結果的に自分の店の質をワンランクもツーランクもアップさせることになります。
先日いきなりステーキがなんの前触れもなく値上げしてめちゃくちゃ叩かれていました。
大きな会社なんだから事前に伝えるべきでしたし、やはりそれは信頼を裏切る行為だと感じてしまいます。
信頼、信用あっての商売なのでそれに応えていくことがとても大事です。
まとめ
というわけで値上げについて少し解説してみました。
値上げをするというのは非常に心苦しいものですし、勇気がいります。
失敗して売上が半減したらどうしようとか考えるとやはり現状のまま行こうかなって考えてしまいますよね。
でも店の存続を考えるとやらざるを得ない。
今、値上げしようと考えている方はこの記事を読んで、いけそうだと感じられましたか？
それとももっとプランを煮詰めないとやばい！って思いましたか？
正解はありませんが僕の実体験からこの記事を書いているのでひとつの参考にはなるかと思います。
ぜひ適度な値上げをしてさらに集客して、質の高い鍼灸院・整体院を作っていってください。
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