こんにちは。
としひろ院長です。
鍼灸院や整体院を経営していたり、これから開業するっていう人が一番悩み考えるところは料金設定ですよね。
うちも10年以上経営しているのにいまだに悩んでしまいます。
安ければいいのか、高くても大丈夫なのか、自分の生活と集客のバランスが本当に難しくて禿げそうなくらいです（ガチ）
ちょうどつい先日の事なんですが新規の方の問い合わせから
「そんなに高いの！？」
と言われてしまい、なぜこの料金なのか、そしてそれは妥当なのかというのを真剣に考えてみました。
きっと同じように料金設定で悩んでいる開業組、これから開業する人たちも悩んでいると思うので、その方たち向けに料金設定のコツをお伝えします。
もちろん悩みが消えるわけじゃないんですが、自分の決めたことは正しいと思えればもっと良いサービスを患者さん、顧客に提供できると思います。
1、治療院の料金設定の現在の相場
2、料金の決め方で大切なこと
3、値上げの幅
の3つです。
興味があるものがひとつでもあれば是非最後までお読みください。
値下げしようか悩んでいる方はこちらの記事も合わせてお読みください。
治療院の料金を決める時に重要な2つのポイント【読むべき本も紹介】
鍼灸院・整体院の料金の相場
患者さんで料金を気にしない方は本当にごく少数です。
やはり妥当な数字じゃなければ行こうとは思ってくれないんですよね。
では妥当な数字というのは何かというとこれが相場。
相場なんていう考えはおかしい！という施術者も多いとは思いますが、でも実際患者さんはそういうところも加味してどこに行こうか決めています。
治療院やリラクゼーション系のお店に行ったことのある人はだいたい１０分１０００円というのを相場と考えています。
これはおそらく「てもみん」が流行ったときにそういう認識が生まれたのではないかと思います。
３０分なら３０００円、６０分なら６０００円といった感じですね。
だから相場から外れるというのは格安なら６０分３０００円とか逆に高くいくなら１０分１万円とか。
料金設定に大切な2つのポイント
料金を設定するときには考えるべき２つのポイントがあります。
- 自分はどうありたいのか
- どういうお店にしていきたいのか
それぞれを少し深く考えてみましょう。
①自分はどうありたいのか
これが最も大切です。まじ重要。
自分はどんな生活をしたいのか。
ここが曖昧になっていたり目標がない状態だと心のなかで理想とのギャップが生まれて、それは次第に大きなストレスとなっていしまいます。
例えば週休１日で朝９時から夜９時まで治療しっぱなしだけど鍼灸ができることが幸せな生活なのか。
例えば週休３日でこの休みを別の仕事や自分のやりたいことをやれる時間として過ごせるようにするのが理想なのか。
理想を追い求めることはいいのですが、もし結婚してパートナーがいて子供がいてとなると理想も変わってきますよね。
自分がやりたいことばかりやってたら家族に愛想つかされます。
だから【自分はどういう生活をしたいのか】という中には結婚している方は必ず家族のことを入れて考えてくださいね。
これは料金を決めるのに非常に重要です。
パートナーに働いてもらうことを前提とするのか、子供の習い事はどうしたいのか、どんな家に住みたいのかなども料金設定に非常に大切な要素です。
必ず自分の理想とする生活や仕事の仕方を決めておきましょう。
②どういうお店にしていきたいのか
もうひとつのポイントは自分のお店をどんな立ち位置のお店にしたいのかというものです。
単純に格安店なのか高級店なのかで考えればいいと思います。
ここで重要なのはどういう人に来てもらいたいか。
これは院とかサロンの質を決めることになります。
はっきり言うと安さに価値を見出す人に来てもらいたいのか、自分の培ってきた経験や体得してきた技術などに価値を見出してくれる人に来てもらいたいのか、このどちらかです。
安さに価値を見出す方は安くなければ来ないですし、周りの価格競争に巻き込まれることになります。
あっちのお店が３０分１０００円やりはじめた！じゃあうちは５００円でやろう！
みたいな感じでまさに命を削るような戦いになっていきます。
逆にあなた自身の技術や人柄に価値を見出してくれる方ばかりが顧客になると価格競争にはまきこまれません。
もちろん飛び抜けて高額にしてしまうのは問題がでてきますが、多少相場から外れても離れていく患者さんはとても少ないです。
それはあなたに会いたい、あなたの施術が一番いいと感じていてくれるからです。
個人的には誰でもないあなたの価値を存分に発揮することをおすすめします。
料金の決め方
これら２つをメインに考えると１日あたり何人くらい集客すればいいのかがわかってきます。
例えば月の売上が５０万あれば楽しく生活できそうだと考えて（上の①自分はどうありたいか）、格安は嫌だけど高単価にする自信はないし普通でいいや（②どういうお店にしたいか）と考えた場合、６０分６０００円をメインコースとするなら月に８４人程度施術する必要があります。
週休１日で月に２６日稼働するなら１日あたり２人施術しなくてはなりませんし、週休２日にするなら約４人施術しなくてはなりません。
これを格安設定として６０分３０００円でやっていこうとするなら単純に倍の人数の集客が必要になりますし、逆に高単価設定にして６０分１２０００円という高級店思考でやっていくなら半分の人数を集客できればOK。
料金を決めるときはまず月にいくら稼ぎたいかを考えて逆算していく方が楽ちんです。
何人の人を施術したい！と考えるとどうしても割引や値下げをしたくなり、必要な施術人数がどんどん増えてしまい、結果ストレスしか感じられなくなります。
ランニングコスト、広告費、生活費、全てをとりあえず簡単でいいので計算してみましょう。
いくら稼ぐと自分の理想になるのか、現状を維持できるのか、いろいろ見えてきますよ。
おまけ：値上げのタイミングとその幅
結婚したり子供が出来たり、さらに集客をしようと考えたり、固定費そのものが上がってしまったり、自分の技術に自信をもてるようになってくると値上げをしたいと考えるようになります。
正直値上げのタイミングは自分がそう考えたときにするのがいいです。
だってもう心はそう決まっているんだから早いほうが良いに決まってます。
みんな悩むことですが問題は値上げの幅です。
これは以前僕が読んだ本には２０％程度にとどめておくのがいいと書かれていました。
つまり６０分６０００円なら最大でも２０％増しで７２００円というところでしょうか。
数字でみるとどう感じますか？
結構高い印象受けますよね。
急に１０００円以上上げるのは怖いと思うならもう少し低く、１０％の値上げにするのもいいかもしれませんね。
また値上げがしづらいならやや短い時間で満足してもらえるよう努力するのもありです。
メインコースを６０分から４５分にシフトしちゃうんです。
値上げは今の料金で来ていただいている方々に非常に心苦しい提案です。
しかし様々な料金が値上がっている時代にそのままの料金を維持するというのはかなりきついものがあります。
一ヶ月の集客人数、リピート率、月商、全体的なバランスをみて値上げを考えてみてください。
勉強するべきは技術ではなくマーケティング
開業するとき、したあとも料金設定はずーーーーっと悩みます。
もっと安いほうが多くの人が来てくれるかな？とか高くてして離れていかないかな？とか。
でも自分の技術やサービスに自信があるならドンと構えましょう。
そして自分の提供するものに納得して喜んでお金を払ってくれる人を集めましょう。
そのために必要なのはマーケティングです。
マーケティングとは簡単に言えばマッチングがうまくなるということで、自分の提供しているサービスとそういうサービスを求めている人を引き合わせるもの。
難しそうとか騙しているだけとか考えている人こそまず勉強を始めてみてください。
勉強して実践していくと
- 自分の得意分野をさらに伸ばせる
- 新規集客数アップ
- リピート率アップ
- 店の質もレベルアップ
などが期待できます。
簡単に説明するとまず自分の提供したいもの、自信を持って提供したいサービスが明確になり、そこからホームページや広告を打ち出せるようになります。
するとそういうサービスを欲しがっていたけど存在を知らなかった顧客にヒットし、新規集客が増え、リピート率もあがります。
納得して来てくれているわけだから当然離脱率が減るんです。
この好循環からクチコミも増えたり紹介も増えたりして店の質がぐっとあがるんです。
なのでマーケティングの勉強は本当にやったほうが良いです。
おすすめのマーケティング本３選
新訳 ハイパワー・マーケティング あなたのビジネスを加速させる「力」の見つけ方
ハイパワー・マーケティングは多くの経営者が読むべき１冊としておすすめしているまさにバイブル的な１冊です。
僕も先日購入し勉強をし始めています。
ちょっと難しそうな本と感じるかもしれませんが読み始めてみるとぐいぐい惹き込まれますよ！
沈黙のWebマーケティング ─Webマーケッター ボーンの逆襲─ アップデート・エディション
以前にも紹介した本です。
沈黙のwebマーケティングはマンガタイプで章ごとにまとめがあり、とても読みやすい１冊です。
僕が初めてマーケティングを勉強したのもこの本からです。
初心者にはこれがオススメ！（初心者みたいな僕が言うのもなんですけど(；・∀・)）
コトラーのマーケティング4.0 スマートフォン時代の究極法則
最近本屋さんでやたら平積みされている本です。
コトラーのマーケティングはシリーズとしてでているので人気があるのは明白ですね。
こちらも評価がとても高いのでオススメ！
まとめ
料金設定はとてもむずかしいものです。
しかしそれは自分の提供するものにいまいち自信を持てていなかったり、自分がサービスを提供したい人にきちんと届いていないからです。
ここをきちんと整理できるようになるとどんどん自信がうまれてきて、楽しく仕事ができるようになります。
最初に書いたようにまず自分はどうありたいのか、どんなお店を作っていきたいのか、ここを正確に分析しましょう。
そしてマーケティングでそれを伝えるべき人に伝えられるようになりましょう。
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